Anforderungsverzeichnis
Jede ausgelesene Anforderung enthält Quelle, Revision und Antwortvorschlag. Fehlende Toleranzen, unvereinbare Optionen und unsichere Zuordnungen bleiben offen.
Von der Anfrage zum geprüften Angebot.
Ein durchgearbeitetes Beispiel aus der Fertigung: Aus einer Angebotsanfrage entsteht ein Entwurf, den das Vertriebsteam technisch prüfen, ergänzen und freigeben kann.
Ausgangslage
Das Wissen ist verteilt. Die Frist steht.
Ein Vertriebsingenieur liest Spezifikationen, sucht frühere Angebote und fragt fehlende Details bei Kollegen ab. Für Kalkulation und Freigabe wird derselbe Kontext erneut zusammengestellt.
Vorgeschlagener Ablauf
Die Entscheidung vorbereiten. Verantwortung klären.
Erfassen
Anfrage und Dokumente aufnehmen. Jede extrahierte Anforderung mit ihrer Quelle verbinden.
Klären
Freigegebene Produktdaten und vergleichbare Angebote abrufen. Fehlende oder widersprüchliche Anforderungen markieren.
Vorbereiten
Technische Antwort und Konfiguration anhand freigegebener Kalkulationsregeln entwerfen.
Prüfen
Der Vertriebsingenieur prüft Machbarkeit, Annahmen, Preis und Ausnahmen vor der Freigabe.
Dokumentieren
Freigegebene Felder in CRM oder ERP schreiben, mit Protokoll und Schutz vor doppelten Aktionen.
Die Prüfunterlagen
Dem Engineering eine konkrete Prüfgrundlage geben.
Konfiguration und Annahmen
Vorgeschlagenes Produkt oder Stücklistenreferenz samt Annahmen anzeigen. Vergleichbare Angebote liefern Kontext, aber keine automatische Grundlage für den heutigen Preis.
Freigabe und Rückschreiben
Technische Machbarkeit und kaufmännische Bedingungen haben eigene Freigabeverantwortliche. Die Systemaktion verwendet die freigegebene Version und dokumentiert die erzeugte Angebots-ID.
Menschliche Kontrolle
Keine ungeprüfte Zusage.
Das System genehmigt keine Preise, akzeptiert keine Vertragsbedingungen und verspricht keine technische Machbarkeit. Fehlende Belege und Widersprüche gehen an die verantwortliche Person.
Messplan
Vergleichbare Arbeit vergleichen.
Ähnliche Produktfamilien und Anfragekomplexität vergleichen. Den gesamten Weg vom Eingang bis zum akzeptierten Angebot messen: aktive Vorbereitung, Warten auf Freigabe und Korrekturen getrennt. Verworfene oder neu aufgebaute Vorschläge zählen zum Aufwand.
Ausgangswerte
Vergleichbare Anfragen auswählen und Durchlaufzeit, Engineering-Aufwand, Korrekturen und Ausnahmen erfassen.
Qualität
Anforderungsabdeckung, Quellenrichtigkeit, Konfiguration und Prüfaufwand bewerten.
Skalierungsentscheidung
Vergleichbare Anfragen vor und während des begrenzten Einsatzes gegenüberstellen. Erst erweitern, wenn verlässliche Qualität und weniger manuelle Arbeit belegt sind.
Übergabe
Ein Workflow, den das Team pflegen kann.
Die Übergabe enthält Schnittstellenspezifikationen, Testfälle, Freigaberegeln und Wiederherstellungsabläufe. Kaufmännische Entscheidungen bleiben beim Hersteller.
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